前沿拓展：热玛吉做一次能管多久
安徽分院：丁燕
据一位住在欧洲古堡里的的隐形富豪说，世上86.6%都觉得自己不快乐。中国古语，人生不如意十之八九，更糟糕。
不快乐，是因为问题太多。很多问题一想起来，大脑就像炸了一样的疼。
比如：
租房还是买房？买房的话，要贷多少款？买市区老破小的学区房，还是环境好一些的郊区房……
老板布置任务，写一份策划案。从哪里开始写？谁来干这些事？究竟还有多少细节要考虑？
今年业绩不错，年会上有个发言机会，但是讲什么？怎么讲?后几句谢谢太潦草。
日常的场景，跟领导汇报了很多很多工作，领导对我却不知所云。我觉得自己完成的工作堪比奥斯卡佳影片，同事们听到的却是“烂番茄”！委屈不，还没地方说？
我们常常说，一个人能力很强。怎么体现这个“强”呢？本质上是看他能不能解决问题，能解决多少问题。
一般来说，解决问题需要具备两方面技能，技能一是专业知识，技能二是思维结构。
就像米其林大厨做的美食，不仅食材要好，食材加工的方式也要。其实，食材之间的一些差距，通过加工方式是可以弥补的；而很多时候，我们很难改变食材本身的属性，却能够通过系统学习、刻意练习学会加工方式，从而处理更多类型的食材。在遇到问题时，很多人找不到下手的地方，缺的不是专业知识和信息，缺的是把这些知识、信息组合起来的思维结构。
任何时候，只有头脑清晰了，我们才能做成事、赚大钱。拍脑袋做决定，即使短时间内可以获得利益，但，凭运气挣来的钱，迟早要凭实力亏掉！
可以说，所有的大佬们，思考问题时都会调用各种结构化的思维模型，以让头脑清晰，科学决策。
金字塔原理就是这样一种通用的、广泛应用于各行各业且已经风靡半个多世纪的的思维模型。这个模型不神秘，简单来说就是把一个问题逐层拆解，各个击破，从而达到化繁为简的果。本质上任何事情都可归纳出一个中心论点，中心论点可由三至七个论据支持，这些论据本身也可是个分论点，被三至七个论据支持，如此延伸状如金字塔。
一、什么是金字塔原理1、起源：20世纪六十年代，麦肯锡咨询的第一位女芭芭拉•明托，她也是哈佛商学院录取的第一批女学员之一，是一个传奇性的人物。她在思考如何构建清晰的逻辑框架的过程中，总结出了“金字塔原理”。初期麦肯锡旨在内部进行培训，提高员工的写作能力。后来，金字塔原理的有性已经得到了实践的检验，开始传播。
1973年，芭芭拉·明托成立了自己的公司，出版《金字塔原理》一书。这本书包括四个部分，分别针对表达、思考、解决问题、演示这四个方面的逻辑进行解读和训练，囊括MECE（无重复、无遗漏）、SCQA (背景、冲突、疑问、答案）、诊断框架、逻辑树等分析工具，以应对不同的问题。包括麦肯锡、波士顿、贝恩（MBB，三大咨询公司）在内的管理咨询公司员工入职必修课程就是《金字塔原理》，并进行各项思维训练。金字塔原理也被引入IBM、花旗银行等众多企业，以及哈佛大学、斯坦福大学等。《金字塔原理》一书也被译成多种文字，数次再版，成为长销50年的经典。
2、科学依据：人类很早就认识到，大脑会自动将其发现的所有事物以某种秩序组织起来。比如，古希腊人向星空眺望时，看到的不是散乱的星辰，而是各种星辰做成的星座，有不同的代表意义。中国古代也有不少占星术士，将天空分为二十八星宿，并发展出了极其庞杂的学科。因为大脑会将其认为有“共性“的任何事物组织在一起，以减少能量消耗。
乔治·米勒在他的论文《神奇的数字7±2》中就提出，人类短期记忆事物条目，好是1-3条。超过3条就要开始自动归类，超过9个就很难记得住了。如果将条目分组，建立一定的逻辑关系，每一层在9个以内，那么就容易记住更多的信息，这其实也是记忆法的基本原理。所有的思维过程，例如思考、记忆、解决问题都在使用这种分组和概括的方式。
3、金字塔原理的构建原则：要构建一个逻辑思维金字塔，需要遵守四个原则，分别是
1）结论先行。只有一个中心思想，要先提出来。
2）以上统下。围绕一个中心思想，展开素材形成下级。上层对下层是总结概括，下层及上层是解释说明，上下级内容是父子关系。
3）归类分组。同一个中心思想下的一组内容，是符合MECE原则的兄弟关系。MECE在后一部分重点讲解。
4）逻辑递进。每一组的中心思想是按照逻辑关系排列的，一般有三种逻辑关系，分别是空间顺序、时间顺序和程度顺序。
二、五步搭建一个金字塔了解了搭建金字塔的四个原则，再按照以下五个步骤就可以来搭建一个金字塔了。
1、第一步：明确问题或主题，掌握SCQA。
问题可以表现为结果和现状的差距，如销售额降低了10%，成本上升了15%，用户流失率高于预期10%等；主题则聚焦要传达的中心思想、核心观点，如“所谓天才，不过是刻意练习的结果”、“线上营销，内容为王”等。
如何流畅地引出这个问题或者主题呢？加一个序言！通过概述已知的信息，与问题或者主题建立某种关联，将读者的注意力，以他熟悉的信息，引导到你需要他关注的焦点上，认知心理学上叫做建立“心理表征”。
讲一个生动有趣的故事，是建立心理表征的有方法——先引入某种读者熟悉的“情境situation”,让读者大脑中产生画面感，进而描述故事中的“冲突conflict”，由此冲突引发读者的”疑问question”，答案就是我们要表达的问题或者主题。这种讲故事的方法就叫做”SCQA“。
高级的销售会将这种故事手法运用得娴熟，正如某知名主播在销售某款美容仪时说道：现在医美已经流行了，嫩肤抗皱是基本的需求，比如说啊、热玛吉啊什么的（S），但是呢它们又贵又费时间，还有一定的风险，比如热玛吉做一次就要2万吧，半年就要做一次，选仪器、选医生都是技术活，很费神费钱（C）。那如果能够在家很方便地就做，还能达到一样的果，不是更好？(Q)我就是使用了这款美容仪，达到了这样的果(A)……之后再引出他销售的美容仪，分别从科学理论、功价值、价格和实际案例四个方面来进行说明,让原本价格高昂的美容仪卖到脱销。
另一个比较知名的广告语可谓完美地应用了这一序言结构：得了灰指甲（S），一个传染两（C），问我怎么办(Q)？快来用亮甲！（A）。背起来朗朗上口，记忆深刻，引出广告品无比流畅。
2、罗列信息： 列出所有想要表达的信息。
如果是要介绍对象，那就要把被介绍者的年龄、身高、体重、职业、照片、家庭背景、教育背景、择偶要求等等已知的信息都罗列出来；如果是写一篇游记，那可能要把这个旅程中到过的地方、吃过的美食、交通工具、情绪变化等都列出来。先不要管终是否都能表达出来，先考虑到。有时候这就类似于头脑风暴，把它们写出来，以避免遗漏信息。
3、归类分组：当信息都罗列出来之后需要对这些信息进行归类分组，分类的标准是“相互独立 完全穷尽”，即咨询公司常说的MECE（mutually exclusive , collectively exhaustive）原则。
“相互独立”意思是问题细分之后，在同一个维度上没有重叠交叉，“完全穷尽”意思是、周密，问题的各方面都已考虑到。分类没有遵循MECE原则就很容易陷入僵局。为了符合MECE标准，常用四个分类方法，即二分法、矩阵法、公式法、工序法。
1）二分法：事物一般由要素、属性和行为三个部分构成。要素是一般表现为物理上的、可见实体，如手机由电池、屏幕、CPU、内存、主板、卡槽等物理零部件构成，一个订单由交易ID、交易时间、卖家信息、货品ID等信息构成。属性一般表现为导电性、可靠性等特征。行为则表现为可以产生的行为方式，如汽车可以开动、电脑可以联网等。二分法就是在事物的三个部分中，选择一个维度进行“非此即彼”的区分。如把人分为男人和女人，再分别按照婚姻的维度进行分类，再按照是否有孩子进行分类。如下图：
2）矩阵法：同时从2个上进行分类，类似于将所有信息分配到魔方的格子中。大家熟知的阿里将员工分为5类，就是根据价值观和业绩两个维度进行的分类。明星就是业绩和价值观都得高分的，因此可以委以重任探索创新业务；牛是业绩和价值观都达标的员工，是企业里的大多数；狗是业绩和价值观都不达标，需要被‘杀’掉；小白兔是价值观很好但没业绩，需要给机会去轮岗或培训，但给两次机会后业绩还不达标的也需要被‘杀’ 掉；野狗是业绩很好但价值观不达标的，是危险的，需要毫不犹豫地‘当众枪毙’。
电商行业常用的RFV模型则是将用户按照近购买时间R、购买频次F、购买金额V三个维度进行分类，进而采取不同的运营策略。
3）公式法：如果问题可以梳理为一道公式，那么就可以将信息按照公式的各个部分排列起来，逐一解决。如对于有3个相互独立、在售产品的企业来说，
企业总收入=产品1销量*产品1单价+产品2销量*产品2单价+产品3销量*产品3单价。
预测明年公司收入，则可以分别预测3个产品的销量和计划的单价，按照公式计算即可。
4）工序法：工序是指整个生产过程中各工段加工产品的次序，是完成产品加工的基本行为单元，行为单元之间相互独立，一次衔接。如实施项目可分为项目前期准备、项目实施中控制、项目实施后运维三段，每段又可以再细分。
4、搭建结构：将收集的信息归类分组后开始搭建金字塔结构，需要考虑三个方向，即自上而下、自下而上和横向逻辑递进。
1）自上而下搭建。思考的过程天然是发散的，因此自上而下构建金字塔结构通常比较容易一些。试想一下你要给一位男同事介绍位女朋友，你可能会这么说：这个女孩很适合你。她年轻漂亮、待人温柔、条件过硬。为什么说年轻漂亮呢？因为她25岁，身高有170，体态匀称，还有一头乌黑靓丽的长发。说她待人温柔，是因为她性格温柔，从小就是个乖乖女，小鸟依人，但是因为父母教育得当，处事又很落落大方。这个女孩自身条件过硬，她可是XX名校毕业，目前在一家民营企业担任高管，已经是靠自己努力在本市置办了房和车了。这段介绍用金字塔来表示如下：
2）自下而上搭建。如果信息比较多而混乱，思考还不够成熟，找不到一个概括的思想来形成金字塔的顶部，可以考虑自下而上搭建，这就需要深入思考找到各要点之间的逻辑关系。比较典型的例如侦查案件的过程，在一开始线索比较零散的时候，无法找到线索之间的关系。随着侦查的深入，获得的线索越来越多，逐渐找到犯罪的时间、地点、人物关系、犯罪动机等信息，从而锁定犯罪嫌疑人。
3）横向逻辑递进。所有列入同一组的思想都必须有某种逻辑顺序，从而按照第一、第二、第三的顺序组织，并且每一组的顺序可以呼应。理论上说，组织在一起的思想绝不是随意放在一起的。可能是按照时间/步骤的先后顺序、也可以是按照空间/结构顺序，或者按照量化程度或个人喜好的程度，选择的逻辑顺序不同，金字塔结构也有所变化。
例如同样表达一次新马泰的旅行，如果按照时间来表达，可以表达成如下金字塔：
如果按照空间的顺序，可以表达成：
如果表达者更喜欢美食，那么按照喜好程度来表达又可以写成：
5、概括思想。位于金字塔结构的每一个层次上的思想都必须是对其下一层次思想的概括。如果某一组思想表达的是一个演绎性的推论，就可以这个演绎推理的结果作为这一组的思想概括；如果某一组思想表达的是一个归纳性结果，则应将该组中紧密联系的共同点作为这一组思想的概括。概括思想的过程就是赋予思考过程以灵魂的过程。
三、案例：如何向领导汇报一次会议的改期（一）未使用金字塔结构的表述：
领导，张经理来电话说他有点儿急事儿需要处理，下午3点没办法赶回来参加会议了，小李说他今天晚一点儿开会没关系，明天开也可以，但好别10：30之前开。另外可能会议室明天已经有人预定了，星期四可以预定。王总还在成都出差，明天需要很晚才能回来。我建议把会议时间定在星期四上午11点似乎比较合适，您看行吗？
（二）使用了金字塔结构的表述（示例）：
领导，我们可以将今天下午3点的会议改到周四上午11点开吗？因为，李总、王经理、小赵等人都能参加，并且周四的会议室还能预定。今天下午开的话，李总有急事不能参加，王经理出差了明天晚上才能回来。而明天的会议室也满了。
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